Physiotherapeuten sind in erster Linie darauf bedacht, ihren Patienten zu helfen und ihnen das Leben zu erleichtern. Doch leider führt diese Haltung oft dazu, dass sie sich schwer damit tun, ihre Selbstzahler-Leistungen erfolgreich zu verkaufen. Das liegt nicht daran, dass sie keine guten Therapeuten sind, sondern vielmehr an der Tatsache, dass Verkauf in der Physiotherapie eine ganz eigene Kunst ist. Wir haben uns deshalb mit Jill Spalt unterhalten, einer Diplom-Betriebswirtin und Beraterin in der Gesundheitsbranche, die seit 15 Jahren Physiotherapeuten dabei hilft, ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Lesen Sie jetzt ihre wertvollen Tipps und Erfahrungen, wie auch Sie als Physiotherapeut erfolgreich Selbstzahler-Leistungen verkaufen können.

Es gibt Branchen, in denen ist gefühlt jeder der geborene Verkäufer und es ist ein Leichtes, in einem kleinen Gespräch die Fäden in der Hand zu halten und das Gegenüber genau dahin zu bringen, wo man ihn gern hätte.

In einer Branche findet mal allerdings eher weniger „Verkaufs-Genies“: In der Physiotherapie. Physiotherapeuten wollen helfen und ihrem Gegenüber das Leben erleichtern. Ist die verordnete Therapiezeit vorbei, fällt es den meisten schwer, die Patienten in zahlende Kunden zu überführen. Angebote und Möglichkeiten gibt es viele. „Aber seien wir mal ehrlich. Viele Versicherte sehen sich selbst in einer Art Vollkaskoversicherung. Als Selbstzahler weiterhin die Angebote der Physio-Praxis wahrzunehmen, ist ihnen völlig fremd“. Sagt Jill Spalt, Inhaberin crosscorpo GmbH und Geschäftsführerin der Wonder GmbH.

Sie betreut seit vielen Jahren Kunden im Bereich der Physiotherapie, aber auch in der Fitness-Branche mit ihrem Wissen um Verkauf, Vertrieb und Kommunikation.

„Die Möglichkeit von Zusatzverdienst über Selbstzahler-Angebote gibt es schon seit vielen Jahren. Und genauso lang wird es theoretisch in Betracht gezogen, aber viel zu oft nicht umgesetzt. Verkauf läuft in der Physiotherapie völlig anders ab, als etwa in einem Fitnessstudio. Und zwar sowohl auf der Seite der Kunden, als auch auf der der Therapeuten.“ Sagt Jill.

Die „Kunden“ kommen mit einer ganz anderen Einstellung in ein Fitnessstudio. Sie wissen, dass sie hier selbst für die Leistung zahlen müssen. In der Physiotherapie kommt allerdings wieder die Denkweise „Vollkaskoversicherung“ dazwischen.

„Verkauf in der Physiotherapie beginnt schon beim allerersten Kontakt. Es gibt nicht DAS Verkaufsgespräch oder DEN richtigen Moment. Und vor allem ist es wichtig, dass die Therapeuten wissen, dass auch ein NEIN absolut ok ist. Dann geht man entspannter in den Prozess. Im Grunde geht es darum, sich und das System der Genesung bis zum Schluss, mit allen Höhen, Tiefen und tatsächlichen Möglichkeiten aufzuzeigen. Das A und O ist Ehrlichkeit und Aufklärung. Der Kunde sollte wissen, was er erwarten kann, was von Seite der Krankenkasse übernommen wird und wie wichtig es ist, dass er selbst auch etwas dafür tun muss, um am Ende als genesen zu gelten.“

Jills Tipps und Erfahrungen aus der Arbeit mit Physiotherapeuten haben wir einmal in 5 Tipps zusammengefasst.

#4: Alltagstaugliche Übungen und Elemente einbauen

Alltagstaugliche Übungen:

• Ermöglichen es den Patienten, die Auswirkungen der Therapie im Alltag zu bemerken und zu erleben.
• Können als Verkaufsargument dienen, um den Patienten davon zu überzeugen, die Therapie fortzusetzen.

Wie führe ich den Patienten in eine bestimmte Struktur, Bewegungsablauf ein?

• Wichtig ist hierbei, eine klare Anleitung und Struktur zu geben, um die Übungen zu Hause richtig auszuführen.
• Ggf. können auch Videos oder Skizzen zur Unterstützung angeboten werden.

Ehrlichkeit ist wichtig:

• Die Therapie alleine wird nicht ausreichen.
• Zusätzliche Zeit und Anstrengung des Patienten sind wertvoll und notwendig für den Therapieerfolg.
• Eine klare und ehrliche Kommunikation ist entscheidend für den Erfolg der Therapie.

Denn was ist, wenn der Patient ein Kunde wird und die weiteren Angebote gezielt und regelmäßig anwendet? Er wird austherapiert sein und befindet sich dann da, wo wir sie alle hinbringen wollen: in der Eigenverantwortung!

„Wenn du alles gezeigt hast, was möglich ist und ehrlich an den Verkauf gehst, dann ist es kein Verkauf mehr, sondern ein Helfen und zwar die „HILFE ZUR SELBSTHILFE“, findet Jill abschließende Worte zu diesem Thema.

Hier ein aktueller Artikel von Jill in der "pt - Zeitschrift für Physiotherapeuen":

Kleine Praxis? Kein Problem! Auch mit wenig Platz lassen sich Bewegungsangebote implementieren